― 1位作りの経営戦略テープとビデオ ―

年収5,000万円を捨てて休業
 では初めに、どうやって130巻の音声テープと100巻のビデオを完成させたか、戦略テープの開発物語から説明したいと思います。
 音声テープの開発に取りかかったのは、51歳のときでした。それまで1年間に250回近い講演をして、年間5000万円近い売上を上げていましたが、51歳の4月からは休業して原稿書きに専念しました。
 独立のときに買ったマンションの一室で、朝7時30分から原稿を書き始めるのですが、いくら時間をかけても、気に入った原稿が全く書けないのです。それもそのはず、もともと文章は下手で字も下手ときていますから、紙クズの山ができるだけでした。


1年かけて書いたものはすべて捨てる
 それまでは講演であちこちを走り回っていたのと、あまりにも生活の内容が変わったことで、3カ月を過ぎたあたりからノイローゼ状態になって、体調が悪くなりました。それでもあきらめずに原稿書きを続けたのですが、表現方法が講演と全く違うのでうまくまとまらず、結局1年かけて書いた原稿を、すべて捨てるハメになってしまったのです。
 このときは「自分に戦略テープを作る能力はないのだから、講演業を再開した方がいいのではないか」と、何回も考えました。しかし気を取り直して、再び原稿用紙に向かったのです。


4年半後にようやく完成
 そのあとも失敗が続きましたが少しずつ原稿が完成したので、完成したものからナレーターに朗読してもらいました。このことは録音スタジオでの立ち合いをしながら別の原稿を書く。さらに録音が終わったものは印刷会社に回してテキストを作るという、いくつもの作業が重さなったのでとても忙しい日々が続きましたが、2人の事務員さんが良く協力してくれました。
 こうして着手してから4年半後に、音声テープ74巻の完成にこぎつけたのです。書いた原稿用紙の量は、私の身長の2倍半になっていました。

52.5kgまでやせてしまう
 原稿書きを始める前は57kgあった体重も徐々にやせていき、とうとう52.5kgまでになってしまったのです。身長175cmで52.5kgとは、嫁さんが言ったとおりまさに動く「鳥ガラ」です。体が弱っていたので、カゼをひくとすぐ39度の熱が出ていました。道を歩いているときに、めまいを感じることは何回となくあったのでした。
 そのとき知り合いの社長から電話があり「車の中から竹田さんを見かけたが、顔色が悪い上にヨロヨロして歩いていたが、ガンにでもなったのか」と、電話がありました。行きつけの居酒屋のオヤジも、「竹田さんの顔色はとても悪い。間違いなくガンだ。長いことはなかろう」と言っていたそうです。テープが完成したときは、この居酒屋で打ち上げをしました。ねんのため。

8,000万円の開発資金も底をつく
 ここまで読み進んでこられた方は「ところで開発資金はどうしたの」と、資金のことが気になるでしょうから、資金について説明しておきましょう。
 銀行は全く相手にしてくれないのでサラリーマン時代の貯金と、独立後の講演収入の貯金と合わせて、8,000万円を準備していました。
 しかし講演業はもちろん、経営相談等も中止していたので貯金はどんどん減っていき、74巻のテープが完成したときは、ほぼ底をついていました。テープが完成した後、すぐ販売に取りかかり、2カ月で2,500万円を販売してほっと一息がつけました。

11年半後に、100巻のフルラインビデオが完成
 それから3カ月後、再び残りのテープ開発に取りかかり、1年半後にまとまったテーマは一応全部が完成しました。音声テープの開発が終わったあと、すぐビデオの開発準備にとりかかり、6カ月後からビデオの撮影を始めました。
 しかし誰もいない所で、しかもライトが顔に強く当たった状態でカメラに向い、ニコッと笑顔を作りながら経営戦略の説明をするのはとても難しく、結局、25回の撮影が全てダメになりました。これでまる1年間と、500万円の資金がムダになってしまったのでした。
 このときばかりは、ビデオを作るのはとてもできない、無理だと何回も考えました。しかしそれでもあきらめずに挑戦を続け、最終的に100巻のフルラインビデオが完成しました。それは音声テープの原稿書きを始めてから、11年半後のことでした。今から思えば、自分の能力開発と格闘した11年半だったのです。
 すべての開発資金は、1億5,000万円になりました。

ランチェスター法則との出会い
 ここまでホームページを読み進まれた人の中には「なぜ音声テープやビデオなの、本でもいいのでは?」と疑問に思われるでしょうから、これについて説明しておきましょう。
 私は28歳のときから企業調査会社に勤め、中小企業の信用調査と倒産取材の仕事をし、営業の仕事もしていました。入社5年後の34歳のときに社内で売上1位になり、平均社員の5倍の売上を上げていました。そして、「どうすれば平均社員の10倍の売上を上げることができるか」を考え、はがきを出すなどいろんなことをやっていました。
 そのとき福岡で、ランチェスター戦略セミナーが開かれたのでさっそく参加しました。講師の田岡信夫先生の話がとても上手であったことと、ランチェスター法則の公式が、私が大好きな電気の法則の公式と同じだったので、とても気に入ったのです。
 セミナーが終わってしばらくして、あることに気付きました。

戦略と戦術の区別がつかない
 その1つ目は「戦略とは見えざるもの」と言われるとおり、戦略は形がないので分かりにくい。そのために、戦略と戦術の区別がきちんとつく社長が「300人に1人」ぐらいしかいない。これが、規模によって変わる社長の正しい役目を分からなくしている。
 2つ目は、一定条件を満たした1位の会社だけが使える「強者の戦略」と、1位以外の会社が使わなければならない「弱者の戦略」の内容は、全く逆さまのアベコベになっている。しかしこの2つの戦略を正しく理解し、必要によってきちんと使い分けることができる社長はもっと少なくなっている。この混同や誤解が、業績を悪くする1番の大本になっている。業績を良くするには、2つの戦略の修得が不可欠である。
 3つ目は、経営の基本的な原則もとても難しいので、セミナーに3回や4回参加したぐらいではとても理解できない、というものでした。

社長専用の戦略教材がいる
 戦略と戦術、それに強者の戦略と弱者の戦略をきちんと理解し、自分の会社の規模や業界での地位に合った経営をするには、これらを分かりやすく説明したテープを手に入れ、20回30回と聞くしかない、というものでした。
 そのとき「よし、一生かけて戦略テープを制作してみよう」と思ったのです。それは満で34歳のときでした。そのあと、次のようなやり方で戦略の研究を始めました。


本を1冊丸ごと朗読してもらう
 まず経営戦略の本は何冊も買います。そして内容のいい本と出会うと、その本を1冊丸ごとアナウンサーに読んでもらい、これを何10回も聞くのです。1冊目の本はフランクベドガーの、私はどうして販売外交に成功したかでした。2冊目の本もベドガーの本で、3冊目の本はデールカーネギーの道は開けるで、4冊目はカーネギーの話し方教室の本。そして5冊目は、ナポレオンヒルの成功哲学の本でした。これらのテープはどれも100回以上聞いています。
 本を朗読してもらうお礼は、1冊当たり10万円から15万円を払い、最終的に23冊の本を読んでもらいました。休日を中心にテープを何10回も聞いていると不思議なことに、あるとき「パッと」全体像が解ってくるのです。こういう理由で、テープやビデオになったのです。

独立2年半後にランチェスター先生の墓参りに行く
 講演を始めたのは34歳のときからで、45歳で独立するまで1100回近くになっていました。独立後の3年間は1年間に300回の講演をこなし、5年間で全国を回りました。しかし独立から1年半後、ランチェスター戦略について指導を受ける予定であった田岡信夫先生が亡くなられたのです。そこで亡くなられた1年後に、思い切ってランチェスター先生の墓参りのために英国に行きました。

思ったことが29年後に実現
 訪英から1年後にランチェスター法則の「原書」が手に入ったので、すぐ翻訳してもらいました。そしてイチから研究をやり直すとともに、経営原則全体についての研究もイチからやり直すことにしました。このときは、天才コンサルタントのドラッカー先生の本が、とても役に立ちました。もちろん、ドラッカー先生の本も7冊テープにしました。
 こうした研究を続けていき、34歳のとき思いついたことが、29年後の63歳になったときにようやく実現したのでした。今から思えば、私1人のプロジェクトXだったのです。もちろんこれができたのは、良い嫁さんの協力があったからです。

従業員100人以下の社長に焦点
 音声テープ130巻、ビデオテープ100巻は従業員100人以下、とりわけ30人規模に焦点を当てて作っていますから、とても分かりやすくなっています。
 法人企業の7割近くが、赤字になるというとても厳しい経済環境が続く中、なんとしても自分の戦略実力を高めて良い会社にしたいという積極的な人、それに自分の戦略実力を高め、なんとしても戦略の有段者になってみたいという向上心が強い方には、私の命がこもっている戦略テープとビデオが、必ず役に立つと思っています。
ランチェスター経営株式会社
竹田陽一

<経営戦略研究所>
ランチェスターマネジメント株式会社
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