経営で１番難しいのは新しいお客の作り方
経営で１番経費がいるのはお客を作る仕事
これらが間違うと利益性がグンと悪くなる
１．お客は誰かをはっきり決める
どの商品やどのサービスに力を入れたり、どこの地域に力を入れるかの重点目標が決まったあとは、その中にある
どんな業界にお客を作るか、あるいはどんな人をお客にするか、客層を決めなければなりません。
この場合もお客占有率1位の業界や1位の客層を作ることを目的にしなければなりませんから、お客を作っていく
業界や客層に目標を定めるときは自社の経営力でも1位になれるのはどれなのかと考えるのが正しい手順になります。
２．客層が決まったあとは営業システムに
客層に目標が決まったあとはメーカーの場合は卸を通してエンドユーザーに商品を流すか、それとも販売店や小売店の段階から
エンドユーザーに商品を流すか、あるいはどこも通さずにエンドユーザーへ直販するか、流通段階を決めなければなりません。
この決め方に強者の流通段階戦略と弱者の流通段階戦略の2種類があり、そのやり方は全くさかさまのアベコベになっています。
もし競争条件が不利な会社がこの決め方を間違うと営業効率がひどく悪くなり赤字になってしまいますから用心して下さい。
商品、地域、業界と客層、それに流通段階に目標が決まったあとは、これらに対して実際にお客を
作っていく全社的な営業対策が必要になります。
３．最も難しいのはお客の見つけ方
実際にお客を作るにはまず1番目に自社の商品やサービスに関心が高い見込客をどういう方法で
見つけ出すか、見込客を見つけ出す方法を考えなければなりません。
2番目は見つけ出した見込客にどういう手順で接近しどういう手順で説明すると契約率が
高くなるか販売の手順も決めておく必要があります。
３番目は契約が成立した後の代金回収の条件も決めておかなければなりません。
このなかで1番難しく、しかも1番経費がかかるのが自社の商品やサービスに関心が高い見込客を見つけ出す方法になります。
つまり粗利益はお客からしか出ないのですがそのお客を見つけ出すのにとても多くの時間と多くの経費がいるのです。
これが原因となって作り出した粗利益のわずか6％～8％しか経常利益にならないのです。
もちろんこれらの仕組作りが劣っていたり間違っているならば全員で効率の悪い仕事をする結果になりますから
たいがい赤字になります。
４．営業戦略と販売戦術はまったく別
ここまで説明してきた仕事は営業マンが日々繰り返し的に実行する「販売戦術」とは違っていて会社全体の
営業システムになりますから、従業員100人迄は社長の役目になるのです。
そして営業戦略と販売戦術のウエイトは7対3になっていますから営業戦略がダメであると、
いくら営業マンの尻をタタイても業績は上がらないのです。
これらを分かりやすく説明したのが1位作りの営業戦略DVDと音声CDです。
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特にメーカーと卸会社は大事になりますから早目の採用を考えて下さい。
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