経営で1番難しいのは新しいお客の作り方
 経営で1番経費がいるのはお客を作る仕事
 これらが間違うと利益性がグンと悪くなる

1.お客は誰かをはっきり決める

 どの商品やどのサービスに力を入れたり、どこの地域に力を入れるかの重点目標が決まったあとは、その中にあるどんな業界にお客を作るか、あるいはどんな人をお客にするか、客層を決めなければなりません。
 この場合も、お客占有率1位の業界や1位の客層を作ることを目的にしなければなりませんから、お客を作っていく業界や客層に目標を定めるときは、自社の経営力でも1位になれるのはどれなのかと考えるのが、正しい手順になります。

2.客層が決まったあとは営業システムに
 客層に目標が決まったあとは、メーカーの場合は卸を通してエンドユーザーに商品を流すか、それとも販売店や小売店の段階からエンドユーザーに商品を流すか、あるいはどこも通さずにエンドユーザーへ直販するか、流通段階を決めなければなりません。
 この決め方に、強者の流通段階戦略と弱者の流通段階戦略の2種類があり、そのやり方は全くさかさまのアベコベになっています。もし競争条件が不利な会社がこの決め方を間違うと、営業効率がひどく悪くり、赤字になってしまいますから用心して下さい。
 商品、地域、業界と客層、それに流通段階に目標が決まったあとは、これらに対して実際にお客を作っていく、全社的な営業対策が必要になります。

3.最も難しいのはお客の見つけ方
 実際にお客を作るにはまず1番目に、自社の商品やサービスに関心が高い見込客を、どういう方法で見つけ出すか、見込客を見つけ出す方法を考えなければなりません。
 2番目は見つけ出した見込客に、どういう手順で接近し、どういう手順で説明すると契約率が高くなるか、販売の手順も決めておく必要があります。
 3番目は契約が成立した後の、代金回収の条件も決めておかなければなりません。
 このなかで1番難しく、しかも1番経費がかかるのが、自社の商品やサービスに関心が高い、見込客を見つけ出す方法になります。つまり粗利益はお客からしか出ないのですが、そのお客を見つけ出すのにとても多くの時間と多くの経費がいるのです。これが原因となって、作り出した粗利益のわずか6%〜8%しか経常利益にならないのです。
 もちろんこれらの仕組作りが劣っていたり間違っているならば、全員で効率の悪い仕事をする結果になりますから、たいがい赤字になります。

4.営業戦略と販売戦術はまったく別
 ここまで説明してきた仕事は、営業マンが日々繰り返し的に実行する「販売戦術」とは違っていて、会社全体の営業システムになりますから、従業員100人迄は社長の役目になるのです。そして営業戦略と販売戦術のウエイトは、7対3になっていますから、営業戦略がダメであると、いくら営業マンの尻をタタイても業績は上がらないのです。
 これらを分かりやすく説明したのが、1位作りの営業戦略ビデオと音声テープです。営業戦略全体をイチから研究して実力を高め、1人当たりの純利益を、業界平均の2倍から3倍出したいと考えている方には最適な教材です。特にメーカーと卸会社は大事になりますから、早目の採用を考えて下さい。


    1位作りの営業戦略DVD・ビデオ目次
     第1章 営業の基本原則(51分)
     第2章 強者の営業戦略(45分)
     第3章 お客の数と市場占有率(56分)
     第4章 役に立つサービスの実行(55分)
     第5章 エンドユーザー直販の戦略(64分)
     第6章 弱者の広告戦略(64分)
     第7章 弱者のDM戦略(58分)
◆DVD・ビデオ6巻。6時間33分。テキスト付。
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