あなたはこれまで、「アントレ」や「ビジネスチャンス」などの独立雑誌を何冊も読み、あなたなりのプランを練り上げていることでしょう。その内容はどんなものでしょうか。お目にかかる機会があったら、ゆっくりと話を聞きたいものですね。

 ここ数年、法人企業で黒字を出しているのはわずか3割しかなく、7割は赤字になっているという、とても厳しい状態になっています。
 こうした中、独立・起業を目ざす人が失敗しないためには、あなたが立てている事業計画を、ランチェスター弱者の戦略原則に照らし、改めてチェックしてみる必要があるのです。以下、その中のいくつかを紹介しましょう。

1.強者の戦略が使えるのは0.5%

 経営のやり方には、一定条件を満たした1位の会社だけが使える「強者の戦略」と、1位以外の会社が使わなければならない「弱者の戦略」の、2種類のやり方があるのはご存知でしょうか。
 強者の戦略が使える会社はわずか「0.5%」しかなく、「99.5%」の会社は、弱者の戦略を使わなければなりません。今から独立する人は競争条件が最も不利な「番外弱者」になるのですから、弱者の戦略ルールをしっかり守らなければならないのです。ところが意外なことに、この事実はあまり知られてないのです。それにはいくつかの原因があります。

2.ほとんどの人は強者の戦略が正しいと思っている
 その1つ目は、本やセミナーで紹介される内容のほとんどが、強者の戦略になっているからです。特に、雑誌や新聞の記者をしていてコンサルタントになった人や、一流大学を出て大会社に入り、そのあとコンサルタントになった人は強者の戦略を中心に説明しています。
 原因の2つ目は、人は自分は別だと自分を例外にする、悪いクセを持っていることがあげられます。
 そこでほとんどの人は、強者の戦略が正しい経営のやり方であると信じています。特に従業員が1,000人以上いる大会社に勤めていた人は、この思い込みが強くなっていますね。きっとあなたもそうではないかと思いますが、実はこれが一番の問題なのです。

3.従業員1人当たり年間100万円〜200万円の損が
 本来弱者の戦略で経営すべき会社が、間違って強者の戦略で経営すると結果はどうなるでしょうか。
 それは、根本的に間違った仕事を全員で実行することになりますから、経営効率がひどく悪くなり、従業員1人当たりの年間粗利益が、100万円〜200万円も少なくなってしまうのです。これではたいがい赤字になってしまいます。事実、赤字になった原因や倒産した原因の7割は、戦略のとり違いから起きているのです。

4.今から独立する人は番外弱者
 独立するときは自分1人か、せいぜい2〜3人で経営したいと考えている人はピンとこないでしょうが、実はもっと条件が悪くなります。
 それは新規に始めた会社は、競争条件が最も不利な番外弱者になりますから、こうなれば長くて1年、早ければ4カ月で失敗するのは確実でしょう。事実、こうして失敗している人が多くいますね。
 このような理由から今から独立する人は、弱者の戦略ルールをしっかりと研究すべきで、とりわけ次に示す5つの弱者の戦略だけは、きちんとマスターしておくべきなのです。

5.独立・起業を目ざす人が身につけておくべき5大戦略
 その5つとは、弱者の商品戦略、弱者の地域戦略、弱者の営業戦略、弱者の顧客維持戦略、弱者の財務戦略になります。
 最低この5つはひととおり研究しておかないと、まともな経営はできませんね。アッ、そうそう。もう一つ大事なものがあります。

6.お客作りの実験が不可欠
 その大事なものとは「どのようなやり方で、いくらぐらいの経費をかけると、1人のお客ができるか」あるいは、「どのようなやり方を、何時間実行すると、1人のお客が作れるか」、さらに「1人のお客が、平均どれぐらいの金額を買ってくれるか」という、お客作りの実験になります。
 こうした実験を何回も繰り返しながら契約率を出し、それをもとにして計画を立ててからの独立なら、成功率がとても高くなるでしょう。
 逆に、こうしたお客作りの実験を全くしてないまま経営を始めるというのは、とても危険です。もしこうした実験を全くしてないなら、あなたが考えている売上計画は、実際より10分の1〜20分の1も少なくなってしまうはずです。これではすぐに行き詰まってしまうでしょう。

7.実験ができない場合の手の打ち方

 もちろんお客作りの実験については、これができる場合と、全くできない場合があります。
 こういうときは自分が考えている事業に近い業種を見つけ出し、そうした業種ではどうなっているか、これをしっかりと観察してみるべきです。場合によっては近い業種の社長と何人か面会して、教えを請う必要があります。
 こう説明すると中には「そんなことできるものか」と、反発される人がいるはずです。その声が私の方まで伝わってくるような気がします。しかし経営の本質はお客作りにあるのですから、「できる、やれる」という積極的な考えを持ってこれらに対処して下さい。
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  第1章 経営の構成要因とウエイト付(63分)
  第2章 利益性の原則をマスター  (20分)
  第3章 戦略と戦術をマスター   (60分)
  第4章 強者の戦略と弱者の戦略  (64分)
 実践編(5巻構成)
  第1章 商品戦略         (56分)
  第2章 地域戦略         (48分)
  第3章 業界・客層戦略      (15分)
  第4章 営業戦略         (76分)
  第5章 顧客戦略         (17分)
  第6章 組織戦略         (53分)
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