不良債権を3分の1〜5分の1に減らす、
 営業マンでもできる信用調査の進め方ビデオ・DVD
 もともとそれほど儲かってないのに、不渡りを受けたのではたまったものではありません。しかも不良債権が何件も出れば、自分の会社自体が危なくなりかねません。
 さらに不況の長期化で倒産件数が多くなっているために、回収の中心が手形という業界にあっては、不良債権の防止対策がいよいよ大事になってきました。

1.調査会社依頼では防げない

 販売先の信用調査は、専門の調査会社に依頼します。しかし1件の調査費が4万円以上につくことがありますから、どうしても調査を出すのは少数の会社に限られます。これでは8割とか9割もの会社がノーマークになってしまいます。それだけではありません。仮に企業調査会社に調査を出したとしても年商が5億円以下になると、決算書がついているのは2割台になりますから、実態がつかみにくくなります。
 さらに調査の内容それ自体にも当たりはずれがあり「当面心配ない」と書かれていた先が、3カ月もしないうちに倒産することは良くあるのです。これでは不良債権を防ぐことがとても難しくなります。
 ではどうすれば不良債権の発生を少なくし、思わぬ損失を少なくすることができるでしょうか。それは次の3つの要因に答があります。


2.不良債権防止対策の3大要因
 不良債権防止対策の1番目は、販売先の経営情報を集めることになります。情報なくして判断なしといわれるとおり、販売先の経営情報を集めないことには、どうにもなりません。不良債権防止全体では、販売先の経営情報を集めることが57%も占めるのです。
 不良債権防止対策の2番目は、集めた情報を判断する能力を高めることになります。そのためには実践的で、分かりやすい教科書が必要になります。そして判断業務が、全体の29%を占めます。
 不良債権防止対策の3番目は決断力になり、これは全体の14%を占めます。
 以上の3つが、不良債権を防ぐための中心的な対策になります。その中でも、販売先の経営情報を集める作業が57%を占めていますから、情報収集能力を高めないとうまくいかないのです。

3.1番有利な立場にいるのは営業マン
 その情報は、情報が発生する現場に行った回数に比例して入ります。つまり販売先の経営情報を集めるのに1番有利な立場に立っているのは、販売先を定期的に訪問している営業マンなのです。企業調査会社の調査員といえども、営業マンにはとてもかないません。
 そこで営業マンをきちんと教育しておけば、信用判断に必要な経営情報はかなり入ってくるのです。その教育効果は、次の3つで決まります。

4.教育効果の3大要因
 営業マンの教育効果は「営業マンの素質×教材の質×教育回数」の3つで決まります。
 この公式が示すとおり営業マンの情報収集能力を高めるには、まずはじめに、実践的で使いやすい教材を購入します。
 次はその教材を使って、教育の回数を思い切って多くするのです。セミナーに参加するのは費用の点で何回も参加できませんが、DVDやビデオなら簡単にできます。こうすると誰でも実力が高まりますから、やがて営業マンでも企業調査会社の調査員に負けないぐらいの情報を集めてきます。
 その情報を、社長が戦略に基づいて客観的に判断するとともに、販売先の社有不動産や社長の自宅の不動産謄本を取り寄せたりするのです。これも簡単にできます。こうしていけば不良債権の発生を、これまでの「3分の1〜5分の1」に減らすことは十分可能です。そのためには何はともあれ、実践的で使いやすい教材の採用が欠かせません。

5.企業調査会社に16年勤めた経験で制作
 営業マンの研修用に焦点を当て、5カ月をかけて制作したのが「販売先の信用調査と不良債権防止」の映像で見る教材です。
 特徴の1つ目は、企業調査会社の東京商工リサーチに16年間勤め、中小企業の信用調査と倒産会社の取材を担当し、中でも債権者会議には230回も出席していますから、とても実践的になっています。
 特徴の2番目はランチェスター戦略を応用して、販売先の経営内容を判断する独特のシステムを考え出したことにあります。実際の内容は営業的ですから、営業マンでもすぐ応用できるようになっています。ビデオの使い方は次のようにします。

6.インストラクターは社長が担当
 まず営業マン6〜7人で1つのチームを作ります。次は社長か部長がインストラクターになります。そしてこの教材を使って「土曜営業塾」を開くと、営業マンの実力がグングン高まります。もちろん人数が多いときは、いくつかに分ければいいでしょう。
 その中でも与信管理会議の開き方と、郵便による不動産謄本の入手はとても役に立ちます。これは調査会社が教えたくないやり方で、驚くほど成果が上がりますから早目に実行して下さい。
 価格を見られたら少し高いなーと思われるでしょう。確かに安くはありません。しかしこれだけの内容が、信用調査2〜3件の費用で手に入りますから、不良債権の防止に関心が高い方は早目の採用を検討して下さい。すぐに元をとり返します。


  販売先の信用調査と不良債権防止DVD・ビデオの目次
  第1章 倒産会社からの回収率(40分)
  第2章 経営の8大構成要因(52分)
  第3章 戦略と戦術を知る(65分)
  第4章 実行要因のウエイト付(48分)
  第5章 商品、地域、客層情報の集め方(50分)
  第6章 営業情報、顧客対応情報の集め方(85分)
  第7章 組織情報の集め方と財務情報の集め方(66分)
  第8章 社長の実力情報の集め方(66分)
  第9章 総合評価と悪くなった会社の見分け方(67分)
  第10章 不動産抵当の読み方とパクリ屋の見分け方(84分)
◆DVD・ビデオ10巻。10時間の本格派。テキスト1冊付。
定価99,750円(税込)。後払。分割払可。
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