競争力のある商品の作り方
 差別化力のある商品の作り方
 商品や有料のサービスは、お客のお金と交換できる唯一の手段であるとともに、経営する側から見ると、利益を生み出すただ1つの手段でもあります。そのために、どのような商品に力を入れたり、どのようなサービスに力を入れるかは、とても大事な決定になるのです。
 しかし商品を買うかどうかの決定権はお客が100%持っていて、売る側には1%もありません。しかも、どんな業界にも多数の競争相手がいて、お互いに自社の商品を多く売ろうとやっきになっています。

1.従業員1人当たりの純利益は市場占有率の2乗に比例する
 こうした競争社会にあっては従業員1人当たりの経常利益が、お客占有率の2乗に比例して出るのです。例えばA社とB社のお客占有率が2対1の場合、従業員1人当たりの経常利益は4対1になるのです。
 事実決算書が公表されている上場企業で実態調査をすると、一定条件を満たした1位の会社の1人当たりの経常利益は、2位〜4位の、3倍〜6倍も多くなっています。


2.強い商品がない会社は儲からない
 逆に見ると2位〜4位の会社は、1位と同じ商品を作っていながら従業員1人当たりの経常利益は、1位の3分の1から6分の1しか出ないのです。もちろんこれでは不景気になると、すぐ赤字になってしまいます。95もの業種に手を出して大きくはなったものの、強いものがないことが原因でピンチになったのがダイエーでした。この原則は当然中小企業でも成立します。
 つまり商品戦略の目的は、いくつもの商品を作ったり、いくつもの業種に手を出すことにあるのではなく、お客占有率1位の商品を手に入れるか、お客占有率1位の業界を作り出すかどうかにあるのです。これは経営をする上で、とても大事な原則になります。


3.弱者の商品戦略をマスターする
 お客占有率1位の商品を手に入れるには、当然その過程で「競争力がある商品」を作り出さなければなりません。限りある経営力で競争力がある商品を手に入れるには、それを実現するのに欠かせない戦略が必要になります。それが、競争の法則であるランチェスター法則の研究から導き出された、1位作りの商品戦略ルールで、弱者の商品戦略とも呼ばれています。
 経営改善に取り組むときは、まず弱者の戦略ルールに従って商品の見直します。
 次は将来どの商品で1位を目ざすか目標をはっきり決めるのです。こうすると、やがて競争力がある商品が手に入り、従業員1人当たりの年間純利益が業界平均の2倍から3倍も多くなります。この状態が4〜5年も続くと、会社は見違えるように良くなります。

4.100人以下の社長用に開発
 これらのやり方を従業員100人以下、とりわけ30人規模に焦点を当てて説明しているのが、次に示すDVD・ビデオと音声テープです。競争力のある商品や有料のサービスを手に入れ、何としても業績を良くしたいと考えている社長には、最適の教材といえます。
 その中でも主力商品が飽和期から衰退期に入って利益性が悪くなっているという方には、新製品の開発原則が役に立ちますが、こうした会社では早目の採用を検討して下さい。それにしても少し高いなーと思われるでしょう。確かに一見したところではそう思えるのですが、すぐ元は取り返します。


      1位作りの商品戦略DVD・ビデオ目次
    第1章 強者の商品戦略(42分)
    第2章 弱者の商品戦略(47分)
    第3章 商品の寿命曲線(64分)
    第4章 P・P・Mの戦略(43分)
    第5章 新製品の開発の戦略(62分)
    第6章 価格対策(45分)
◆DVD・ビデオ6巻。5時間3分。テキスト付。
定価99,750円(税込)。後払。分割払可
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◆CD・音声テープ6巻。5時間20分。テキスト付。
定価84,000円(税込)。後払。分割払可
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<経営戦略研究所>
ランチェスターマネジメント株式会社
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TEL:011-787-4450 FAX:011-787-4460

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