ランチェスター・スーパー・プログラム
     1位作りの販売戦術 営業名人

     1.営業マンに、販売計画能力をもっと高めてもらいたい。
     2.自主的に行動する能力を、もっと高めてもらいたい。
     3.営業マンの質を、トップクラスに高めてもらいたい。
     4.営業マンに、利益意識をもっと持ってもらいたい。
     5.部長・課長に、もっと指導力を高めてもらいたい。

こういう要望をお持ちの社長様と、これを何とかしたい営業マンの方へ良いお知らせです。
その解決は・・・。
   営業マンの実行力を3倍パワーアップ!

1. 営業マンの効率を高め、年間純利益を業界平均の2倍から3倍多くする、
科学的問題解決法の手順が必要になります!
 強い、良い商品があれば営業力が多少弱くても売上は上がります。これと同じように良い教材があれば、営業マンの素質が平均より少し下であったとしても、教育効果が出ますので営業マンの実力が高まり、それにつれて売上が伸びますから必ず利益が多くなるのです。
 教育効果は [営業マンの素質×教材の質×教育回数] で決まる。

2. 良い研修と良い教材の条件は
1番目に営業の仕事を構成している [中心的要因] を明確にしていること。
2番目に売上が伸びる中心的要因1つ1つの [ウエイト付け] がされていること。
3番目に売上が伸びる中心的要因の [内容説明][レベルの高め方] の2つが分かりやすく、詳しく説明されていること。
4番目に営業マン自身が正しく理解し、自分が何をどうすべきかが良くわかり実行可能であること。
これらにより早く実力がグーンと高まります。

3. 会社の利益と営業マンの実績はお客様の数とその質で決まる。
 経営で利益が生まれるのはお客様のお金と商品(サービス)を交換したとき、初めて利益が発生する。
この利益の発生源であるお客様を見つけだし、その数を多く作ることである。
そのためには、お客様から好かれて、気に入られて、忘れられない、継続客になって頂くには、お客様のお役に立つ工夫がとても大事。

4. 販売実績は訪問面会件数70%に質30%で決まる
営業担当者個人の力は訪問面会件数の2乗×質で表されます。
営業マン個人個人の力を強くするには、まず訪問件数を多くすることにある、訪問の妨げとなっているものを解決し、訪問件数を競争相手より3割から5割多くなるように手を打つ。
こうしますと量・質の両面から高められ営業マンの力が飛躍的に高まるのです。

5. 活動計画表を作成し実行
自分のやるべき「売上目標、粗利目標、顧客開拓目標」を「訪問活動計画表」に基づき質が高く効果性の高い仕事を実行します。計画→実行→検討を繰り返し質を高める。(3ヶ月計画方式で)

6. ランチェスター法則が解決し、成功の扉を開く。
オペレーションズリサーチ(OR)に使われていることでもわかるように、ランチェスター法則を使って解析すると営業の中心的な構成要因がわかり、しかも重要項目ごとのウエイトが分かります。
効果性の高い仕事を中心に実行計画を立て正しい実践行動により営業力がパワーアップします。

7. 営業名人テキストと能力開発テープは何時どこでも勉強が出来ます。
1日セミナーの数時間の講演では難しい経営の全体像を解き明かすのは無理であり、また1部分だけの深堀では全体の整合性がとれない難しさがあります。
これを解決したのが営業名人です。日常の仕事時間を無駄にせず、空いた時間は何時どこでもテキストで全体像と各要因を何回も繰り返し学習ができ実践活用ができます。
さらに、各章毎にまとめの問題集で要因の理解度をチェックしながら先に進めます。
能力開発テープで実行要因のモチベーションを高め実践力を研く。

8. 基本研修と応用研修編では会社の目的と目標に合わせた個別研修を。
 基本コースでは営業名人テキストにそって各章毎の研修を実施します。
遅れている営業マン、理解不足の営業マンは補習をして頂き戦略的販売活動計画作りまで研修します。各章毎の報告・連絡・相談による通信指導を必要に応じて実施します。
 応用コースでは基本コースにプラスして販売計画の要因と実行要因を戦略面と戦術面で正しくとらえ、計画、実行、検討の実践研修を2回実施して、質の高い計画性と実行力を習得していきます。
(基本コース・応用コースは選択になります)

    (営業名人)
  販売実力3倍パワーアップのテキスト・内容

1章 営業の基本原則 5章 通信訪問を増やす
1.現状認識。自分の役目・役割と働きを知る
 a.1人当たりの年間純利益を知る(業界平均8%)
 b.人件費に対する純利益率を知る(業界平均8%)
 c.損益分岐点のカレンダーを知る(利益日は12日間)
 d.自分の営業コストを知る(目標粗利益額)
2.経営の目的を再確認する
3.商品を買う決定権はお客が100%で売る側は0%
4.人は自己中心的に考えるが営業では、会社では?
5.販売戦術力の決定要因を解明して身につける
1.電話コミを多くする(一寸したことでの移動を無くす)
2.FAXコミを多くする(連絡、確認、お礼など)
3.はがきコミを多くする
4.移動時間ゼロの通信訪問を多くする
6章 働く時間を拡大する
1.働く時間を拡大する(時は金なり、時は経費なり)
2.朝の出勤時間を早くする
3.拡大時間労働に対する反論
4.質の低い人は目先の仕事を選ぶ
2章 訪問件数の増やし方 7章 質の高め方 その1
 a.訪問面会数と質のウエイトを知る
 b.訪問販売の仕事内容を再検討する
1.業種別移動時間の限界点を知る(小口と大口需要)
2.移動時間の見えないロスは何億円にもなる
3.移動時間の減少対策を考え訪問件数を高める
4.移動時間を競争相手より少なくする(商圏集中)
 a.迷路に入らないための対策(販売力を知る)
 b.経営の全体像をつかむ(大局着眼・小局着手)
1.正しい経営目的と営業の方法を知る
2.得意先の仕事と決定権者を知る
3.お客の希望や要求を正しくつかむ
4.お客の経営に役立つことをする
5.お客に感謝と報・連・相を実行する
3章 社内業務時間の減らし方 7章 質の高め方 その2
1.社内業務時間の時間量を決める(早目の外出)
2.社内業務時間の短縮対策を考える(訪問時間増)
3.基準作業の制定と教育訓練をする
4.競争相手は何%になっているか
5.強化月間を設け効率化を計る
6.競争相手の情報を集める
7.取引高に応じた訪問を守る
8.面会の予約をして訪問する、その方法
9.行動計画とメモの活用
10.商品と営業システムの説明能力を高める
11.社内ルールを守り報連相を実行
12.利益性向上の知識を身につける
13.経営に必要な戦略・戦術等の知識を身につける
4章 滞在時間の原則を守る
1.得意先の社内で行う6大作業
@決定権者との人間関係作り(面会度数で決まる)
A得意先の詳しい情報を集める
B商品説明、営業システムの説明力をつける
C受注の促進と、注文の獲得対策
D競争相手の情報を集める、訪問回数も調べる
E待ち時間中の有効活用の仕方
2.滞在時間の決め方
@得意先の重要度により訪問回数を決める
A得意先の重要度により面会人数と時間を決める
B得意先の重要度により実行内容を決める
8章 1位の得意先作り
1.重点地域と最大範囲の決定
2.Bクラス以上の得意先を再調査
3.誰に面接し、何を提案するか実行対策
4.1位の得意先作りの目標を決める
5.末端刺激型訪問の実行対策
6.新規開拓の実行とその手順
7.販売戦略活動計画立案書作成

営業マンの実力を決定付ける中心的な要因を明らかにし、その要因を高めることにより、必ず売上が伸びる。

   営業の実力3倍パワーアップ研修費  営業名人テキスト+能力開発テープ
■基本研修コース   45,000円(税込) ■応用研修コース   65,000円(税込)
●営業マンパワーアップ基本コース3回(3日間)研修
●教材 営業名人テキスト
      ビジネスマンの能力開発テープ(上・下)2巻
●営業マンパワーアップ基本コース3回(3日間)研修
●計画立案と実践研修応用コース2回(2日間)研修
●教材 営業名人テキスト
      ビジネスマンの能力開発テープ(上・下)2巻
      計画立案手引書
内訳(テキスト36,750円+テープ8,400円=45,150円が45,000円 内訳(基本+応用研修)が65,000円
基本研修お申込み 応用研修お申込み

 ご質問・お問い合せ・ご相談はお電話にてお受けしております。

<経営戦略研究所>
ランチェスターマネジメント株式会社
〒065-0041 札幌市東区本町1条5丁目6-5
TEL:011-787-4450 FAX:011-787-4460

E-MAIL : lms@lbc-s.com
ホームページ : http://www.lbc-s.com
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